Liiketoiminta- & markkinatilanteemme

Seuraeläinten ja ihmisten välinen side luo ainutlaatuisia markkinamahdollisuuksia

Seuraeläimet ovat tärkeä osa monien ihmisten elämää.

• Suomessa, missä 35 prosentilla kotitalouksista oli vuonna 2016 vähintään yksi seuraeläin, on arviolta 800 000 koiraa ja 74 000 hevosta.
• Yhdysvalloissa on 89,7 miljoonaa lemmikkikoiraa vuonna 2017 ja hevosten arvioitu lukumäärä on 7,6 miljoonaa.

Nämä eläimet tarjoavat kumppanuutta sekä vastuuntuntoa, vaativat huolenpitoa sekä huomiota ja vastaavat niihin kiintymyksellä. Lemmikkipopulaation kasvu ja lemmikkien nykyinen asema ovat seurausta urbanisaation kehityksestä. Lukuisat tutkimukset ovat osoittaneet, että seuraeläimen omistaminen linkittyy myönteisiin terveysvaikutuksiin, kuten alempaan verenpaineeseen, vähentyneeseen ahdistukseen, suurempaan psykologiseen tasapainoon ja parempaan hyvinvointiin. Ei siis yllätä, että side seuraeläinten ja ihmisten välillä jatkaa vahvistumistaan, kuten myös eläinten terveydenhoidon markkinat.

Tarve eläinlääkäriyhteisössä

Eläimille tehtävien ortopedisten toimenpiteiden määrä on kasvussa eläinten liikalihavuuden ja rappeuttavien nivelsairauksien yleistymisestä johtuen. Myös lemmikkien omistajien korkeat odotukset hoitoja kohtaan on nousussa. Yksi viidestä koirasta sairastuu nivelrikkoon jossain vaiheessa elämäänsä; toisin sanoen nivelrikko koskettaa arviolta 18 miljoonaa koiraa Yhdysvalloissa. Koiranomistajat käyttävät pelkästään lemmikkiensä polvivammojen hoitoon yli miljardi dollaria vuosittain. Lisäksi 60 prosenttia hevosten ontumistapauksista liittyy nivelrikkoon. Viimeaikaiset edistysaskeleet eläinlääkinnällisessä ortopediassa alkavat kuroa umpeen rakoa ihmis- ja eläinlääketieteen välillä. Kuten ihmislääketieteen kentällä, myös eläinten terveydenhoidossa potilaita lähetetään erikoisklinikoille ja sairaaloihin, joissa kirurgiaan erikoistuneet eläinlääkärit hoitavat haastavampia tapauksia.

Kirurgit etsivät rustovaurioiden korjaamismetodeja, jotka aiheuttavat mahdollisimman vähän vaurioita ympäröiviin kudoksiin. Tällaisia menetelmiä on nivelten tähystyskirurgia, jossa operaatio tehdään pienen viillon kautta kameraseurannan avulla. Laajojen poistoleikkausten ja pysyvien proteesien käytön sijaan nykyinen trendi suuntaa kohti menetelmiä, jotka kunnioittavat luontaista fysiologiaa ja tukevat kehon omaa uusiutumiskykyä. Ennaltaehkäisevä puuttuminen ja pitkäaikaisia hyötyjä tarjoavat hoidot ovat kasvussa. Siten pitkäaikaista hyötyä tarjoavaa, mahdollisimman vähän kudosvaurioita aiheuttavaa kirurgiaa pidetään optimaalisena. Lukuisten tuotteiden saapuminen markkinoille heijastelee sitä, että tämä markkinoiden osa-alue on hyvin houkutteleva.

Ensimmäinen tuote

Askel Healthcaren ydinteknologia on rustovaurioiden korjaamiseen suunniteltu lääkinnällinen laite. Tämän laitteen käyttö tarjoaa ainutlaatuisia, pitkäaikaisia hoitomahdollisuuksia, toisin kuin nykyiset oireita lievittävät ja vain väliaikaista helpotusta tarjoavat hoitomuodot. Ensimmäinen tuotteemme COPLA Scaffold™ on suunnattu ortopedisiä toimenpiteitä tekeville eläinlääkäreille. COPLA Scaffold™ on ensimmäinen ja ainoa biohajoava tuote ruston korjaukseen eläinlääkintämarkkinoilla.

Liiketoimintamalli

Suomalaisista yliopistoista kansainvälisiin eläinsairaaloihin

Askel Healthcaren liiketoiminta perustuu humaaniortopedisen tutkimuksen ja eläinlääketieteen yhdistämiseen. Vaikka COPLA Scaffold™ -istute on syntynyt ihmislääketieteellisenä tutkimushankkeena, se täyttää kaikki odotukset, joita eläinlääkäreillä on rustovammojen korjaamiseksi. T & K-vaiheen aikana useat huipputason yksityiset eläinlääkäripraktiikat ja opetussairaalat Euroopassa ja Yhdysvalloissa tukivat meitä, antoivat arvokasta palautetta ja toimivat kanssamme yhteistyössä. COPLA Scaffold™ on innovatiivinen lääkinnällinen laite, joka on luotu yhdessä alan ammattilaisten kanssa.

Etenemissuunnitelmamme pähkinänkuoressa:

• Valmistaa COPLA Scaffold™ -istutetta Suomessa
• Suorittaa kansainvälinen kliininen laitetutkimus koirapotilailla (Suomessa) ja hevospotilailla (Yhdysvalloissa)
• Käynnistää alustava suoramyynti mielipidevaikuttajaverkoston kautta Suomessa, Isossa-Britanniassa, Irlannissa ja Yhdysvalloissa, ja kerätä heiltä palautetta kliinisistä tuloksista
• Lanseerata tuote ensimarkkinoilla (Yhdysvalloissa) jakelijan/jakelijoiden kautta
• Lanseerata tuote Euroopassa jakelijan/jakelijoiden kautta
• Tutkia mahdollisuuksia nykyisen tuotteen käyttämiseksi muilla lajeilla ja muissa käyttökohteissa
• Hankkia myyntilupa COPLA Scaffold™ -istutteen käyttämiseksi ihmisillä
• Hankkia rahoitusta materiaalitutkimuksen, kudosteknologian ja solubiologian tulevien projektien T & K:hon.

Tulomalli

Tulovirta COPLA Scaffold™ -istutteelle kehittyy uusien indikaatioiden ja markkinoiden kautta. Ensisijaiset markkinat ovat Suomessa, Isossa-Britanniassa, Irlannissa ja Yhdysvalloissa. Myynti laajennetaan muihin Euroopan maihin ennen maailmanlaajuista lanseerausta. Ensisijaisia indikaatioita ovat olkapään OCD, osteochondritis dissecans (luu- ja rustokappaleita irrottava nivelsairaus) koirilla ja takapolven OCD hevosilla, minkä jälkeen hoitometodi laajennetaan kaikkien nivelten OCD-sairauksiin molemmilla lajeilla ja esimerkiksi polvilumpion sijoiltaanmenosta ja kyynärnivelen kasvuhäiriöstä johtuviin tarkkarajaisiin rustovammoihin.

Markkinapotentiaali

Selvät kannustimet ohjaavat maailmanlaajuisten eläinmarkkinoiden kasvua:

• Lemmikkipopulaatioiden ennennäkemätön kasvu ja seuraeläinten eliniän piteneminen.
• Huoli eläinten hyvinvoinnista ja oikeuksista lisääntyy lemmikkieläinten omistajien kasvavan määrän myötä.
• Korkeat seuraeläinten terveydenhoitokustannukset, esimerkiksi eläinlääkärikulut kotitaloutta kohden vuodessa (keskimäärin) olivat 378 dollaria per koira ja 373 dollaria per hevonen Yhdysvalloissa vuonna 2012.
• Kasvava vakuutuskattavuus; Pohjois-Amerikan lemmikkieläinten sairausvakuutussektori kasvoi ennätyksellisesti vuonna 2015, ja vakuutusmaksut nousivat 774 miljoonaan dollariin vakuutuskauden aikana. Toisin sanoen ne kasvoivat 17,2 prosenttia vuoteen 2014 verrattuna.
• Yhdysvalloissa vakuutettujen lemmikkieläinten kokonaismäärä oli 1,6 miljoonaa vuoden 2015 lopussa, mikä osoittaa kasvun olevan 12,0 prosenttia vuodesta 2014 vuoteen 2015.

Lisäksi eläinlääketieteellisten erityisasiantuntijoiden määrän kasvu sekä pehmytkudosvammojen (joihin myös rustokudosvammat kuuluvat) ja traumakirurgisten operaatioiden lisääntyminen ovat omalta osaltaan vaikuttaneet markkinoiden yleiseen kasvuun.

Seuraeläinmarkkinoiden keskeiset luvut ovat:

• Seuraeläinten terveystuotteiden markkinat ovat kasvaneet vuosittain noin 2,5 % vuodesta 1992, ja ne ovat olleet maailmanlaajuisen eläinten terveydenhuoltomarkkinoiden kasvun päätekijä.
• Eläinten terveydenhoidon markkinoiden ennustetaan nousevan 17,2 miljardiin dollariin vuoteen 2021 mennessä CAGR:n (Compounded Annual Growth Rate, kertyvä vuotuinen kasvuprosentti) 6,2 prosentin kasvulla vuosina 2016-2021.
• Maailmanlaajuisten eläinlääkinnällisten kirurgisten materiaalien markkinoiden arvioidaan nousevan vuoden 2016 748,4 miljoonasta dollarista 1,03 miljardiin dollariin vuoteen 2021 mennessä, 6,6 prosentin CAGR-kasvulla ennustejaksolla.

Eläinlääketieteessä rustonkorjauksen segmentti on uusi, ja arviot ja ennusteet on laadittava muista tiedoista. Yhdysvalloissa eläinlääketieteellisten ortopediamarkkinoiden koko on yksi kymmenesosa ihmisen vastaavasta. Tämän oletuksen perusteella globaalit eläinlääketieteelliset rustonkorjausmarkkinat olivat 41,5 miljoonaa dollaria vuonna 2016. Tämän segmentin avaintekijät sekä ihmis- että eläinlääketieteessä ovat:

• Rustonkorjaussegmentin odotetaan kasvavan kaikkein nopeimmin kaikista ortopedian segmenteistä ennustejaksolla.
• Nivelvaivojen kasvavan esiintyvyyden, onnettomuuksien aiheuttamien vammojen lisääntymisen ja väestön ikääntymisen ennakoidaan tukevan rustonkorjaussegmentin kasvua.
• Pohjois-Amerikka on nopeimmin kasvava alue ja sillä on suurin markkinaosuus.

Myynti ja jakelu

COPLA Scaffold™ on houkutteleva tuote alan kolmelle pääryhmälle:

• Lemmikkieläinten omistajille, jotka haluavat kohtuuhintaisia, tehokkaita ja vaikutuksiltaan pitkäaikaisia hoitoja.
• Eläinlääkäreille, jotka haluavat luotettavia ja innovatiivisia tuotteita, joiden avulla he voivat tarjota parasta mahdollistaa hoitoa ja täyttää asiakkaidensa tarpeet.
• Jälleenmyyjille, jotka haluavat tuotteita, jotka tarjoavat ratkaisun kentän täyttämättömiin tarpeisiin, mieluiten uutuusarvon kanssa, joka tekee heidän tarjouksestaan erottuvan.

Ensimmäiset myyntimme alkavat Q4/2017, kun esittelemme COPLA Scaffold™ -istutteen suoraan jo olemassa olevalle mielipidevaikuttajaverkostollemme Suomessa, Isossa-Britanniassa, Irlannissa ja Yhdysvalloissa. Tarjoamme alennettua hintaa ensimmäisistä hankinnoista kirjallista tapaustutkimusraporttia vastaan. Myöhemmin käytämme jälleenmyyjiä toimittamaan tuotetta Yhdysvaltain markkinoille ja laajentamaan myyntiä Euroopassa. Tämä asteittainen lähestymistapa antaa meille:

• Mahdollisuuden kommunikoida suoraan kunkin asiakkaan kanssa ja kohdentaa viestiämme yksilöllisesti myynnin alussa.
• Mahdollisuuden suoritusperusteiseen jakelijoiden valintaan globaalin jakelun saavuttamiseksi.
• Joustavuuden linjata myyntiä tuotantokykymme kanssa.

Hinnoittelu

Yritys on sijoittunut markkinoille edelläkävijänä, ja sillä on etu määrittää tuotteen hintataso ilman kilpailua. Jotta kykenimme ymmärtämään asiakkaiden maksukykyä ja -halukkuutta, toteutimme suuren kyselytutkimuksen etulinjan eläinlääkäreillä. Palautteen pohjalta sekä tärkeiden eurooppalaisten ja yhdysvaltalaisten jakelijoiden kanssa käytyjen keskustelujen jälkeen teimme hintatarjouksen, joka kuvastaa tasapainoa kahden taustavaikuttimen välillä: yrityksen kestävien tulojen sekä ratkaisumme tuomista potilaiden omistajien ulottuville mahdollisimman varhaisessa vaiheessa ilman taloudellista taakkaa. Eläinlääkäreille COPLA Scaffold™ -istutteen valitseminen tarkoittaa korkealaatuisen palvelun tarjoamista kohtuullisella leikkaushinnan nostolla.

Sääntely, tuotanto ja teollis- ja tekijänoikeudet (IPR)

Eläinlääketieteellisten lääkinnällisten laitteiden segmentillä ei ole sääntelyvaatimuksia, toisin kuin humaanipuolella. Tällä alalla ei ole tarvetta FDA:n hyväksynnälle eikä CE-merkinnälle uuden tuotteen kaupallistamiseksi. Kuitenkin koska haluamme tuottaa korkealaatuisia tuotteita, pitkän aikavälin suunnitelmamme COPLA Scaffold™ -istutteen saattamiseksi ihmiskäyttöön ja alan tulevien sääntelyvaatimusten ennakoimiseksi pyrimme sopeutumaan ihmiskäyttöön tarkoitettujen lääkinnällisten laitteiden tuotantovaatimuksiin mahdollisimman hyvin.

COPLA Scaffold™ -istutteen tuotanto aloittaa toimintansa Tampereella. Kasvatamme tuotantoa aikakaudella Q4/2017 – Q2/2018 ja jatkamme tuotantomäärien kasvattamista asteittain. Alkujärjestelyjen myötä pystymme tarjoamaan tuotteita suoramyynnillemme valituissa maissa (Suomi, Iso-Britannia, Irlanti ja Yhdysvallat). Kokonaistuotantokapasiteetti saavutetaan vuoden 2018 loppuun mennessä. Tuotantoa voidaan korottaa maltillisilla investoinneilla uusiin laitteisiin ja tuotantohenkilöstön rekrytointiin.

COPLA Scaffold™ -istutetta ei ole patentoitu strategisten syiden vuoksi, jotta tuotantoprosessien erityispiirteet eivät paljastuisi. Kaikki tuotantovaiheet perustuvat tieteelliseen tutkimukseen, optimointiin ja käytännön asiantuntemukseen, joten COPLA Scaffold™ -istutteen kaltaisen erityisillä toimintaominaisuuksilla varustetun ja saman laatuisen laitteen tuottamista pidetään erittäin vaikeana ja aikaa vievänä.

Kilpailu

Rustosairauksia hoidetaan tällä hetkellä useilla menetelmillä:

• Oireenmukainen hoito kipulääkkeiden avulla
• Kirurginen hoito ilman korjausta, esim. rustoläpän poisto
• Nivelproteesi
• Kantasoluterapia

Suurin osa globaaleista eläinten terveydenhuollon markkinoista jakautuu 10 suurimman tekijän kesken. Toissijaiset farmaseuttiset hoidot hallitsevat markkinoita, ja suurin osa Askel Healthcaren kilpailusta tulee välillisten reittien kautta, esimerkiksi kipulääkkeiden käytöstä oireiden lievittämiseksi. Kantasoluhoitojen käyttäminen rustosairauksiin on kasvanut huomattavasti eläinlääketieteessä viime vuosina. Nämä hoidot nojaavat terapeuttisten solujen injektointiin nivelvälitilaan siinä toivossa, että solut selviytyisivät ja taudin kulku muuttuisi positiivisesti. Sopivat tukirakenteet solujen ylläpitoon ja kudoksen kasvuun voivat kuitenkin edistää soluterapian tehokkuutta. COPLA Scaffold™ -istutetta voidaan käyttää tähän tarkoitukseen, ja T & K -työskentelyä onkin jo tehty tämän kiehtovan lisämahdollisuuden toteuttamiseksi.